Formation mieux négocier les achats 2020-03-06T12:46:36+00:00

Formation mieux négocier les achats

Objectif : Maitriser les meilleures pratiques d’achats.

Durée : 2 jours

Programme

1- SITUER LA NEGOCIATION DANS LE   PROCESSUS ACHAT

  • Décrire le processus achat et ses composantes.
  • Identifier, définir et exprimer le besoin
  • Formaliser un cahier des charges technique et/ou fonctionnel
  • Organiser la consultation des fournisseurs
  • Maîtriser les leviers de la négociation et la contractualisation
  • Analyser l’achat à effectuer
  • Connaître les principaux risques et contraintes liés à un marché
  • Analyser le marché : le marché fournisseur est-il concurrentiel ou pas ? Quel est le rapport de force Achat/Vente ?
  • Choisir sa stratégie d’achat et ses leviers d’action : achats simples, achats complexes

2- LES FONDAMENTAUX DE LA NEGOCIATION D’ACHAT 

  • Qu’est-ce qu’une négociation ? Pourquoi un acheteur doit-il y recourir ?
  • Que signifie une entrée en négociation pour un vendeur ?
  • Les trois temps de la négociation : préparation, discussion, conclusion
  • Les différents acteurs et leurs relations : acteurs du processus, pouvoir de décision, pouvoir d’influence
  • Les besoins d’achats et les objectifs pour chaque négociation avec chacun des fournisseurs
  • Les deux types de stratégies : stratégie d’attente, stratégie d’attaque
  • Les tactiques de négociation : le leurre, les trois pivots, l’argument « repoussoir », les quatre marches
  • Les règles d’or de la négociation d’achat

  3-CONNAITRE SON STYLE DE   COMMUNICATION ET SON   POSITIONNNMENT

  • Analyser les typologies de négociateurs : le comportement naturel, le bon comportement et les forces du négociateur
  • Identifier son propre style.
  • Echanger de façon constructive en négociation : temps de parole, argumentation, écoute active et reformulation
  • Développer des comportements assertifs en négociation
14 heures

Dates

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